Sektör Karşılaştırma Ölçütü

Sektör karşılaştırma ölçütü, bir ölçütün sizinkine benzer şirketlerde tipik olarak nasıl göründüğüne dair yayımlanmış bir rakamdır ve SaaS dünyasında en özgüvenli biçimde yanlış kullanılan sayılardan biridir. Sorun karşılaştırma ölçütlerinin sahtekâr olması değildir. Sorun, kendi sayınızı bir tanesiyle karşılaştırmanın dört şeyin hizalanmasını gerektirmesi ve bunların nadiren hizalanmasıdır. Tanımlar eşleşmelidir ve genellikle eşleşmez: müşteri sayısı üzerinden, gelir üzerinden, koltuk üzerinden ölçülen kayıp ile brüt ve net ayrımı, tek bir kelimeyi paylaşan dört ayrı sayıdır. Kitle karşılaştırılabilir olmalıdır; farklı bir evrede, farklı bir fiyat noktasında ya da farklı bir satış biçiminde çalışan şirketlerden çekilmiş bir ölçüt, başka bir işi betimler. Örneklem temsil edici olmalıdır; oysa çoğu ölçüt bir ankete yanıt verenlerden, kamuya açık dosyalama yapanlardan ya da onu yayımlayan firmanın müşterilerinden derlenir, yani katılımcılar kendi kendini seçmiştir ve çoğunlukla paylaşmaya değer sayılara sahip olanlardır. Ve dönem geçerli olmalıdır; bir piyasa ortamında toplanmış bir rakam, başka bir ortamda hedef değildir. Dikkatli kullanıldığında karşılaştırma ölçütleri yine de yerini hak eder. Hiçbir ön bilginiz yokken yön bulmak için, büyüklük mertebesindeki bir sorunu fark etmek için ve bir soruyu kurmak için iyidirler: sayınız yayımlanmış aralıktan uzaksa, iş hakkında herhangi bir sonuca varmadan önce mesafeyi tanımın mı yoksa kitlenin mi açıkladığını bulmak yararlı adımdır. Dikkatsiz kullanıldığında ise ölçüt, kimsenin seçmediği, hiç tanımadığınız şirketlerden ithal edilmiş ve planlama toplantılarında sizi betimliyormuş gibi savunulan bir hedefe dönüşür. Daha güvenli alışkanlık, önce kendi geçmişinize göre ölçmektir; orada en azından tanım sizin denetimizdedir. Bir ölçütü aktarmadan önce işe yarayan bir sınama şudur: kaynağını, örneklemini ve tanımını ezberden söyleyebiliyor musunuz? Söyleyemiyorsanız, betimleyemediğiniz şirketler hakkında, bilmediğiniz bir yöntemle ölçülmüş bir sayıyı aktarıyorsunuz.