Отраслевой бенчмарк

Отраслевой бенчмарк — опубликованная величина, показывающая, как метрика обычно выглядит у компаний вроде вашей, и это одна из самых уверенно неправильно используемых цифр в SaaS. Беда не в том, что бенчмарки нечестны. Беда в том, что сравнение вашей цифры с чужой требует совпадения четырёх вещей, а они совпадают редко. Определения должны сходиться, и обычно не сходятся: отток по числу клиентов, по выручке, по местам, валовой против чистого — это четыре разные величины под одним словом. Совокупность должна быть сопоставимой, а бенчмарк, собранный по компаниям другой стадии, другого ценового уровня или другой модели продаж, описывает другой бизнес. Выборка должна быть представительной, а большинство бенчмарков собирают из тех, кто ответил на опрос, отчитался публично или был клиентом опубликовавшей их фирмы: участники отобрали себя сами и обычно это те, чьими цифрами не стыдно делиться. И период должен быть релевантным: величина, собранная в одной рыночной среде, не является целью в другой. При аккуратном обращении бенчмарки своё место оправдывают. Они хороши для ориентировки, когда никаких априорных представлений нет, для обнаружения расхождения на порядок и для постановки вопроса: если ваша цифра далека от опубликованного диапазона, полезный следующий шаг — выяснить, объясняется ли расстояние определением или совокупностью, прежде чем делать выводы о бизнесе. При небрежном обращении бенчмарк превращается в цель, которую никто не выбирал, импортированную из компаний, с которыми вы незнакомы, и защищаемую на планировании так, будто она описывает вас. Безопаснее сначала сравнивать себя с собственной историей, где определение хотя бы под вашим контролем. Полезная проверка перед тем, как процитировать бенчмарк: можете ли вы по памяти назвать его источник, выборку и определение. Если нет, вы цитируете число о компаниях, которых не в состоянии описать, измеренное неизвестным вам способом.