Скоринг лидов (Lead Scoring)

Скоринг лидов присваивает каждому потенциальному клиенту числовое значение исходя из того, насколько он соответствует вашему идеальному клиенту и насколько вовлечён, чтобы продажи и маркетинг сосредоточили усилия там, где вероятность конверсии выше. Сигналы соответствия — фирмографические: размер компании, отрасль, роль, регион; сигналы вовлечённости — поведенческие: просмотренные страницы, открытые письма, запрошенное демо, действия в триале. Баллы накапливаются (или убывают со временем), и по достижении порога лид помечается как готовый к контакту с отделом продаж. Для SaaS-команд это не даёт тратить дорогое время продавцов на праздных зевак, зато выводит на поверхность тихих, но серьёзных покупателей. Почему это важно: без скоринга менеджеры гоняются за самыми «громкими» лидами, а не за лучшими. Практическая заметка: начните просто — несколько взвешенных правил в вашей CRM или маркетинговом инструменте лучше переусложнённой модели, которую вы не можете объяснить. Проверяйте баллы по тому, кто реально закрыл сделку, и пересматривайте веса раз в квартал. Поведенческие сигналы обычно предсказывают намерение лучше, чем одно лишь демографическое соответствие.