Product-qualified lead (продуктово-квалифицированный лид, PQL)

Product-qualified lead (продуктово-квалифицированный лид, PQL) - пользователь, который получил ощутимую ценность внутри продукта (обычно через бесплатный триал или freemium) и проявил поведение, сигнализирующее о готовности купить. Это product-led-аналог более старых MQL (лид, квалифицированный маркетингом) и SQL (лид, квалифицированный продажами), которые оценивают потенциальных клиентов по демографии и вовлечённости в маркетинг ещё до того, как те что-либо попробовали. PQL квалифицируется тем, что он сделал: достиг порога использования, пригласил коллег, подключил интеграцию или упёрся в лимит тарифа. Это важно, потому что использование продукта - куда более сильный сигнал к покупке, чем скачанная электронная книга: PQL конвертируются кратно лучше, и время продавцов на них тратится осмысленнее. Чтобы поставить работу с PQL на поток, определяют модели поведения, которые исторически предшествуют платной конверсии, инструментируют продукт для их обнаружения и направляют подходящие аккаунты в продажи или к точечному предложению апгрейда внутри приложения. Сложное здесь - честный скоринг: выбирайте сигналы, реально предсказывающие выручку, и постоянно сверяйте их с фактическими данными о конверсии.