Бесплатный пробный период

Бесплатный пробный период даёт потенциальному клиенту полный или почти полный доступ к продукту на фиксированный срок, после чего доступ прекращается, если человек не перешёл на платный тариф. Это доминирующая модель привлечения в self-serve SaaS, потому что она переносит решение о покупке с утверждения, которое делает поставщик, на опыт, который получает пользователь, а это гораздо более короткий спор. Основные проектные решения — длительность, требование карты на входе и объём продукта, который пробный период открывает. Длительность должна следовать естественному циклу оценки продукта, а не соглашению. Четырнадцать дней — это дефолт, а не ответ: инструмент, которым пользуются ежедневно, можно оценить за неделю, а продукт, привязанный к месячному закрытию или ритму отчётности, за четырнадцать дней оценить нельзя вовсе, и пробный период короче обслуживаемого им цикла гарантирует решение, принятое без тех данных, которые его бы и обосновали. Требование карты на входе повышает конверсию и снижает объём триалов, потому что фильтрует по намерению до того, как продукт хоть что-то показал; отсутствие требования даёт обратное. В общем случае не верно ни то ни другое, а числа, которые они порождают, несопоставимы: воронка с картой и воронка без карты измеряют разные популяции, поэтому конверсия, названная без этого контекста, говорит очень мало. Исход на самом деле определяется тем, что происходит в первой сессии. Триалы решаются активацией, а не истечением срока: пользователь, рано получивший осмысленный результат, конвертируется с частотой, рядом с которой ничто из возвращаемого письмами-напоминаниями не стоит, а пользователь, так и не настроивший продукт, к четырнадцатому дню не переубеждаем. Именно поэтому продуктивная работа почти всегда лежит в онбординге, а не в механике триала, и именно поэтому продление пробного периода редко поднимает конверсию: у неактивировавшихся просто появляется больше дней, чтобы не активироваться. Обратный триал, при котором пользователь стартует на платном тарифе и по истечении срока падает на бесплатный, а не в никуда, существует, чтобы сохранить эти отношения живыми. Практическое замечание: разметьте триал как воронку от регистрации к активации и к оплате и сегментируйте конверсию по факту достижения вехи активации, а не по каналу привлечения — обычно именно этот разрез объясняет разброс лучше всего, что вы можете измерить.