Yıllık Sözleşme Değeri (ACV)

Yıllık sözleşme değeri (annual contract value, ACV), tek bir müşteri sözleşmesinden gelen, tek seferlik ücretler hariç, yıllık ortalama gelirdir. Bir müşteri 90.000 dolarlık üç yıllık bir anlaşma ve 6.000 dolar kurulum ücreti imzalıyorsa ACV 30.000 dolardır — bir yıla normalize edilmiş yinelenen tutar. ACV, tüm müşterilerin yinelenen gelirini toplayan ARR'den ve sözleşme başına değil tüm müşteri tabanına ortalama alan ARPA'dan farklıdır. Neden önemli: ACV kazandığınız anlaşmaların büyüklüğünü gösterir ve tüm pazara açılma stratejinizi şekillendirir. Düşük bir ACV (örneğin 500 dolar) self-servis, ürün odaklı bir model gerektirir çünkü anlaşma başına satışçı ayıramazsınız; yüksek bir ACV (50.000 dolar ve üzeri) dış satış, demolar ve daha uzun bir satış döngüsünü haklı çıkarır. Pratik not: ACV eğilimini zaman içinde izleyin — yükselen ACV daha büyük müşterilere, yani yukarı pazara doğru gittiğinizi gösterir; sabit ACV ile artan müşteri sayısı ise yatay büyüdüğünüz anlamına gelir. Çok farklı anlaşma boyutlarını tek ortalamada birleştirmek bunu gizleyebilir, o yüzden karar vermeden önce segmentlere ayırın.