Юнит-экономика

Юнит-экономика — это привычка сводить бизнес к одной повторяющейся единице и задавать о ней два вопроса: сколько эта единица приносит и во сколько обходится её обслуживание. В классическом подписном софте такая единица — клиент. С одной стороны стоимость привлечения, с другой — валовая прибыль за всё время жизни, а отношение между ними показывает, растёт ли бизнес сам по себе или просто превращает вложенные деньги в логотипы на сайте. ИИ-продукты этот взгляд не отменили, а достроили снизу. Поскольку обслуживание стоит реальных денег за каждое действие, под клиентом появилась вторая единица — задача: отвеченный диалог, обработанный документ, закрытое обращение. Два аккаунта на одном тарифе могут одновременно быть выгодной и убыточной сделкой, и на уровне клиента вы этого не различите: цена тарифа у них одинаковая. Чтобы верно посчитать затраты, нужно учитывать всю обслуженную единицу, а не идеальный сценарий. Завершённая задача обычно включает шаг поиска, один или несколько вызовов инструментов, повторы после некорректного ответа, а иногда и вторую модель, проверяющую первую, — и всё это оплаченная работа, не давшая отдельного результата. Сюда же относится ручная проверка, если человек подтверждает результат до того, как его увидит клиент, и инфраструктура, существующая только ради этой функции. Сторона выручки менее увлекательна, и ошибок в ней больше. Берите признанную выручку за вычетом скидок и компенсаций, а не прайс-лист, и не смешивайте разовую плату за внедрение с месячной единицей, если не амортизируете её осознанно. Приукрашенное число хуже отсутствующего: именно им обоснуют запуск того самого сценария, который приносит убыток. Ради чего всё это делается — ради решений, которые можно защитить. Место функции в бесплатном тарифе. Нужна ли более дешёвая модель на первом проходе. Кэширование — это удобство или единственное, что держит маржу положительной. Стоит ли сегменту дать отдельную цену или вежливо от него отказаться. Всё это выводится из стоимости задачи и стоимости клиента и никак не выводится из усреднённой валовой маржи. Главная ловушка — усреднение. Среднее по продукту — это смесь, а смеси прячут свои края: единственный сценарий, где задача стоит дороже, чем приносит, растворяется в благополучном итоге ровно до тех пор, пока его тянет на себе остальной продукт. Считайте по сценариям и по сегментам, пересчитывайте, когда меняются цены моделей или размер промптов, и относитесь к заметному сдвигу как к ценовому решению, а не к инженерной сноске.